Prowadząc zaawansowane analizy sprzedaży, szef sprzedaży zyskuje cenną wiedzę, dzięki czemu może szybko i w łatwy sposób:
- uzyskać informację na temat wielkości sprzedaży poszczególnych produktów w określonych regionach i przedziale czasowym,
- wskazać produkty / usługi, które generują największe przychody,
- określić wpływ poszczególnych pracowników na wyniki sprzedażowe w przedsiębiorstwie,
- ocenić zadowolenie klientów z oferowanych produktów / usług.
To najważniejsze potrzeby informacyjne w zakresie analityki sprzedażowej. W oparciu o nie można wyróżnić kilka rodzajów analizy sprzedaży.
Analiza asortymentu obejmuje wszystkie dane związane ze sprzedawanymi produktami – zarówno tymi przynoszącymi największe zyski, jak i tymi mniej zyskownymi.
Analiza kosztów sprzedaży to dane statystyczne prezentujące koszty dotyczące sprzedaży towarów. Uwzględniają przede wszystkim ocenę kosztów stałych i jednostkowych oraz obejmują koszty poniesione na działania marketingowe, promocję itp.
Na analizę rentowności sprzedaży składa się wiele wskaźników, związanych m.in. z ilością i wielkością zawieranych transakcji, zyskiem brutto itp.
Analiza klientów uwzględnia bazę danych obecnych i potencjalnych klientów oraz tych, którzy niegdyś współpracowali z firmą. W analizie uwzględniany jest czas współpracy, prawdopodobieństwo skorzystania z oferty, preferencje i oczekiwania klientów.
Analiza w zakresie działalności sprzedawców to przede wszystkim zestawienie wyników poszczególnych pracowników, pod względem ilości sprzedanych produktów, liczby pozyskanych klientów itp.
Dlaczego analizy sprzedaży są tak ważne?
Rzetelne analizy sprzedaży pozwalają dotrzeć do niezwykle ważnych informacji, które można wykorzystać w planowaniu skutecznej sprzedaży w przyszłości.
Dzięki profesjonalne sporządzonym analizom sprzedaży można:
poprawić wyniki poprzez skoncentrowanie sprzedaży na konkretnych produktach oraz docieranie do odpowiednich klientów,
usprawnić proces sprzedaży,
oszczędzić czas przy przygotowywaniu sprawozdań.
Jak usprawnić analizy sprzedaży?
Analizy sprzedaży opierają się na setkach tysięcy danych, które trzeba dokładnie i zgodnie z potrzebami przetworzyć. Problem w tym, że nie wszystkie firmy potrafią je odpowiednio wykorzystać. Pomocne mogą tu więc być zaawansowane narzędzia informatyczne ułatwiające analitykę biznesową. Są to systemy Business Intelligence, które pozwalają na efektywną i sprawną analizę danych w czasie rzeczywistym.
Obecnie na rynku rozwiązań BI mamy dwa podstawowe ich rodzaje: klasyczne systemy bazujące na technologiach wyszukiwania i przetwarzania danych – OLAP (ang. On-Line Analytical Processing) oraz systemy klasy „in-memory”. To, które rozwiązanie będzie się lepiej sprawdzać w danej organizacji, zależy od takich kryteriów jak: przeznaczenie systemu (czy tylko do analiz, czy także jako wsparcie w budżetowaniu czy raportowaniu), liczba i lokalizacja użytkowników, sposób organizacji procesów biznesowych, a także ilość danych źródłowych oraz ich zakres obszarowy (wybrany obszar działania firmy czy wszystkie).